9月14日，山西杏花村汾酒厂股份有限公司召开半年度业绩说明会，山西汾酒董事会秘书王涛，山西汾酒股份公司总经理助理张永踊、山西汾酒证券事务代表王普向、山西汾酒投资者关系主管朱磊参会，并回答投资者提问。
以下为问答实录：
问：白酒今年出海动作很多，请问汾酒对于出海有什么规划吗？下半年在市场和产品上的计划是什么？
董事会秘书王涛：清香白酒和西方的白兰地、威士忌、伏特加等烈酒都是小容器发酵，这也是酒业泰斗秦含章先生强调汾酒是国际香型的基本原理。我们开拓国际市场，明确了1、国内国际化，就是要针对北上广深等国际化大都市中的外国友人展开营销，是“低成本国际化”，为我们走出去积累经验和方法；2、试点城市国际化，就是在国际市场选择少数几个城市作为试点，结合国内国际化的经验和方法，继续尝试和探索打开国际市场的模式。同时，在70多家国际经销商的共同努力下，聚焦青花汾酒，弘扬清香文化，与兄弟白酒企业共同出海，营造中国白酒的国际氛围。谢谢！
问：上半年电商渠道表现怎么样？
董事会秘书王涛：上半年，公司积极探索和布局电商渠道，电商平台持续发力，品牌运营能力快速提升。2023年618活动全周期中，京东汾酒官方旗舰店保持白酒品牌旗舰店第一，天猫汾酒官方旗舰店保持白酒品牌旗舰店排名第三。
问：张总您好，今年年初汾酒说要在北京市场营销模式创新、放量、找准放量结合点，抢占市场。想问下这大半年哪些产品有放量成效？放量结合点主要是哪里？中秋国庆备货期到尾声了，汾酒针对这个旺季主动释放了哪些动销政策？哪些区域和系列产品成效显著？谢谢。
股份公司总经理助理张永踊：尊敬的投资者您好，在中秋国庆旺季来临之际，公司正在开展面向全国市场的“汾享礼遇，醉美中秋”专项活动，强化青花汾酒等产品的终端动销，预计将取得良好的活动效果。谢谢您的关注！
问：张总，您好。汾酒今年上半年取得了不错的成绩，今年20%的增长目标是否十拿九稳了？
股份公司总经理助理张永踊：尊敬的投资者您好，公司将按照年度既定目标稳步推进各项工作，力争年度任务指标圆满完成。谢谢您的关注！
问：张总你好，今年白酒行业普遍面临库存压力，很多白酒市场价格倒挂，请问汾酒目前库存水平如何？青花汾系列终端价格是否正常？
股份公司总经理助理张永踊：尊敬的投资者您好，社会库存处于合理较低状态，青花系列汾酒终端成交价稳步回升。谢谢您的关注！
问：请问张总，汾酒业绩增速有所放缓，是否跟白酒行业调整期有关？上半年，白酒消费不足，目前复苏趋势如何？
股份公司总经理助理张永踊：尊敬的投资者您好，今年公司按照年度经营计划稳步推进各项营销工作，从目前市场反馈的信息来看，社会库存处于合理的较低状态，动销情况良好。谢谢您的关注！
问：公司在未来的管理方面，会有哪些新的举措？
董事会秘书王涛：公司一方面巩固国企改革三年行动成果，另一方面，开展实施对标世界一流企业价值创造行动、2023年深化改革提质增效等专项改革行动，积极推动各项改革任务落地，持续激发企业活力。加大风险内控合规管理力度，完善内控体系建设，有效防范经营风险，确保公司持续健康发展。谢谢！
问：公司在推进信息化建设方面进展如何？
董事会秘书王涛：公司加快“智慧汾酒”数字化转型工作。持续推进渠道管理业务、产供销计划协同、智慧税务、营销数字化等平台建设，持续完善移动协同办公、人力资源系统、ERP系统、资金管理系统，提升数字化与业务融合，进一步加速汾酒数字化转型进程。谢谢！
问：公司在长江以南市场增速如何？
董事会秘书王涛：在市场布局方面，公司坚持聚焦三大市场的策略不动摇，同时，持续精耕长江以南核心市场（江、浙、沪、皖、粤），实现长江以南市场的稳步突破。公司上半年长江以南市场保持稳定的增长，增速高于同期全国水平。谢谢！
问：请问山西汾酒在核心销售区域今年是否有价格带升级？上半年白酒总销量有多少？其中中高档酒有多少？
投资者关系主管朱磊：公司聚焦山西大基地、华东、华南三大市场的消费升级，稳步推进老白汾酒系列、青花汾酒20产品升级工作。谢谢！
问：近年来，汾酒品牌竞争力显著增强，今年公司做了哪些工作？
证券事务代表王普向：公司深化品牌价值研究，加快汾酒文化赋能。着力推进《牧童遥指杏花村》歌舞剧项目创排工作， 推进汾酒老作坊申报世界文化遗产预备名单工作，与中国酒业协会文化工作委员会共同承办第二届中国酒业活态文化大会，颁布了《中国酒业活态文化遗产团体标准》，促进汾酒文化、企业文化 的成果转化与创新，进一步提升青花汾酒品牌价值。围绕“青花汾酒 为高品质生活代言”核心品牌诉求，坚持“文化+品质”的品牌传播理念，参展第三届中国国际消费品博览会、中国西部国际博览会等大型活动，全面释放汾酒品牌势能。谢谢！
问：在品质提升，科技创新方面，公司做了哪些工作？
证券事务代表王普向：投资者您好！公司强化产学研协同创新，从精选原料原粮、优化酿酒工艺、增加新品储备、提升标准体系等多方面开展科研项目，加速成果转化，推动科研工作高效开展。由中国酒业协会主办、山西汾酒承办了“169计划——汾酒年份酒及陈年酒品鉴会暨‘不同贮存环境对清香型白酒品质影响的研究’项目启动会”，深入剖析陈年清香型白酒的风味特征，系统论证清香型白酒的贮存价值，对提升陈酿汾酒风味具有重要意义。6月26日，启动碳达峰行动，7月6日，召开绿色食品认证续展首次会议，促进汾酒智能化、绿色化、融合化发展，努力建成绿色工厂。7月26日，汾酒携手全国主流媒体走进张北豌豆种植基地，继续向全国媒体敞开“汾酒第一车间”，将汾酒的“匠心”真实、完整地传递给消费者，进一步为汾酒高质量发展赋能助力。
问：请问最新的股东人数是多少？为什么不定期公布股东人数？
证券事务代表王普向：投资者您好，公司在定期报告中披露股东户数，2023年半年报显示，公司股东总数为110239户，谢谢！
问：最近，茅台有多款周边产品出来，比如茅台冰淇淋，酱香咖啡，茅台巧克力，相关同行也有跟进，请问汾酒是否有相关计划？
董事会秘书王涛：公司也与丹麦爱顿博格尝试推出过酒心巧克力产品，今后我们将向茅台学习！结合公司实际研发产品！谢谢！
问：在宴席方面，公司是怎么做的？
董事会秘书王涛：公司指导一线市场在进行高端餐饮推广活动之外，全面启动了针对宴席渠道的劳动竞赛，致力于强化消费培育。此举是用来鼓励各区域创新汾酒宴席渠道拓展思维和路径，探索可复制可推广的宴席渠道发展模式。同时公司开展宴席专项活动，针对老白汾、巴拿马和青花汾酒等核心产品开展因地制宜的宴席推广政策。
问：公司上半年提价情况？效果怎样？
股份公司总经理助理张永踊：尊敬的投资者，为顺应市场供求变化的需求，公司上半年对相关产品进行了出厂价格调整，目前来看相关产品都保持着良好的增长动能，市场价格与库存状况维持合理水平。感谢您的关注！
问：今年以来省内市场发展情况？
股份公司总经理助理 张永踊：尊敬的投资者，今年以来，山西省内市场发展情况良好，销售进度、渠道库存等都符合公司发展预期，在渠道建设、秩序管控和产品结构提升等方面的工作都在有序推进中，进一步促进山西市场的“提质挖潜”。感谢您的关注！
问：公司产品库存情况？
股份公司总经理助理张永踊：尊敬的投资者，公司产品库存良性，均保持在合理范围内，根据生产周期和淡旺季进行合理调配，并根据消费者需求做了生产的前瞻性安排，以缓解物流仓储压力和及时满足市场需求。感谢您的关注！
问：全年来看产品结构发展目标？
股份公司总经理助理张永踊：尊敬的投资者，公司将继续贯彻汾酒复兴纲领，通过“两条线，双提升”的调整策略实现汾酒产品结构的全面优化，打造推动汾酒高质量发展的产品矩阵。一方面，继续坚持以青花汾酒为发展主线，大力提升青花汾酒在次高端与高端市场的品牌价值与市场规模，带动汾酒整体品牌与市场占有率的突破；一方面，公司将以玻汾为发展基准线，通过献礼版玻汾的拉力和经典装玻汾的推力，继续扩大清香消费群体，从而推动老白汾巴拿马等腰部产品的全面发展。感谢您的关注！
问：我们现在针对青花系列主要在做什么工作？希望达成什么样的目标？
股份公司总经理助理张永踊：坚持青花汾酒战略的长期性不动摇，进一步做实营销动作，做大销售规模、做好群体培育， 实现市场稳步突破。据半年报披露青花汾酒系列产品收入占比达 45%以上。
青花系列主要在做三方面的工作：
一、加强青花汾酒品牌建设与推广工作，不断提升青花汾酒系列产品的品牌价值。
二、加强青花汾酒渠道运营水平，大力提升渠道建设的数量和质量，通过厂商的共创、共进、共赢，固存量，拓增量。
三、加强市场推广与核心消费者培育工作，聚焦核心市场、聚焦核心消费人群，持续推广和培育，提升青花汾酒的品牌忠诚度与美誉度。
问：我们下半年营销重点会放在哪方面？
股份公司总经理助理张永踊：下半年的营销工作将继续全面深入践行汾酒复兴版纲领，立足市场实际，固存量、拓增量、稳价格、促品牌，坚持问题导向、目标导向、结果导向，全面提升汾酒营销标准化、体系化和数智化管理水平，全面推动汾酒营销高质量发展。
问：公司上半年做了哪些消费者培育工作？
股份公司总经理助理张永踊：尊敬的投资者，公司上半年通过事件营销、公关冠名、圈层联动和体验中心建设等多种形式，开展了针对不同消费者的多层次、多频率培育工作。感谢您的关注！
问：今年对经销商管理有什么变化？
股份公司总经理助理张永踊：尊敬的投资者，为深入贯彻落实汾酒复兴纲领，推动汾酒营销高质量发展，进一步提升汾酒营销管理水平，推进以数据为基础的、多维度的经销商分级管理体系，建立省区强执行，后台强监管的闭环体系。感谢您的关注！
问：中秋如何展望？哪些产品会有较好表现？
股份公司总经理助理张永踊：尊敬的投资者，中秋是中国最重要的传统节日之一，也是白酒消费的旺季，饮用和礼品等消费场景将会有较大的增长。得益于市场消费需求的旺盛，公司产品玻汾、老白汾、巴拿马和青花汾酒预计都会有较好的表现。针对中秋国庆旺季，公司将会在渠道推广和消费培育上制定相关的营销政策，促进旺季的市场销售以及消费者的培育工作。感谢您的关注！
问：下午好！作为个人投资者，1、近三年，公司的业绩与公司的股价出现背离，如何在业绩保持增长的同时稳住股价？公司有何举措？2、近期可否来公司实地调研？
董事会秘书王涛：公司实际控制人及一致行动人承诺不减持，并积极向市场传递汾酒好声音，稳定市场，围绕品牌价值最大化积极开展工作，欢迎到公司调研！谢谢！
问：汾酒为什么没有文创产品？中秋国庆是送礼高峰。记得青花30复兴版是有150毫升装的，两瓶小瓶装配上竹节杯和分酒器一定有市场啊。
董事会秘书王涛：公司在现有汾酒品牌文化、历史文化的基础上创新，进行诗酒华夏汾酒、生肖兔汾酒、荣耀典藏汾酒等汾酒文创产品研发，打造独具特色的汾酒IP。同时，推出汾宝宝、杏花花等旅游文创产品，谢谢！
问：公司如何激发营销队伍工作积极性？
股份公司总经理助理张永踊：尊敬的投资者，公司持续优化营销队伍考核激励，调整考核激励，强化营销动能。继续完善以绩效考核为核心的营销激励方案，从市场体量与市场增量及任务进度等多个维度进行考核，使考核激励的设置维度更加多样化、科学化，力求最大程度发挥绩效考核的杠杆效应，配合公司各项营销方针，激发营销人员的工作潜能。一直以来，汾酒的营销团队有着独特的团队文化，忠诚度和稳定性非常高，经过近年来的营销改革，践行汾酒复兴人才纲领，建立起了一套支撑汾酒持续发展的人才建设体系，包括招聘与晋升机制、考核与激励机制、“两闭关一培训”能力提升机制等，确保营销队伍的积极性。感谢您的关注！
问：老白汾及巴拿马发展背后驱动力是什么
股份公司总经理助理张永踊：老白汾和巴拿马发展有两个方面的驱动力，一是汾酒文化和品质带来的品牌驱动力，汾酒系列产品成为越来越多消费者的选择。二是汾酒高质量发展带来的渠道势能，超百万家终端以及宴席推广的持续发力，会推动老白汾和巴拿马全面发展。
问：中秋国庆送礼需求非常高，但汾酒没有自己的文创产品。为什么没有这方面的计划？ 青花30有一款五连发，是5个150ml的小瓶装。可以选2个配上竹节杯和分酒器，做成礼品包装一定有市场。
董事会秘书王涛：公司在现有汾酒品牌文化、历史文化的基础上创新，进行诗酒华夏汾酒、生肖兔汾酒、荣耀典藏汾酒文创产品研发储备，打造独具特色的汾酒IP，推出了“杏花花”“汾宝宝”等旅游文创产品，谢谢！
问：上半年，省内外经销商数量分别是多少？为什么省外市场销售增速降低了？
董事会秘书王涛：谢谢提问！随着对省外市场宴席的推广以及终端扩展，省外市场的销售将实现稳步增长！
问：大家都知道，普通飞天茅台的出场价是公开的，969元。请问青花30复兴版，青花20，以及黄盖玻汾53度的出厂价分别是多少？谢谢！
股份公司总经理助理张永踊：感谢提问，公司产品53度青花汾酒30复兴版建议零售价1199元，53度青花汾酒20建议零售价498元，黄盖玻汾53度建议零售价58元。谢谢！
问：请问张总，目前山西汾酒在渠道端的库存管理如何？库存现状是什么？
股份公司总经理助理张永踊：公司产品库存良性，均保持在合理范围内，根据生产周期和淡旺季进行合理调配，并根据消费者需求做了生产的前瞻性安排，以缓解物流仓储压力和及时满足市场需求。
问：请问张总，我在北京，到哪里能买到放心汾酒？汾酒的经销商为什么不公布，要保密吗？
股份公司总经理助理张永踊：投资者您好，请登录汾酒股份官网，查询相关地址的专卖店、业务经理等电话。
问：会在一些核心市场开设汾酒专卖店吗？
股份公司总经理助理张永踊：投资者您好，公司会继续加大省外市场专卖店拓展力度。
问：请问，汾酒的经销商大概分几级？各省的主要经销商目录没什么不公布？公布后老百姓才能买到放心酒。
股份公司总经理助理张永踊：投资者您好，请关注汾酒股份官网，查询主要经销商联系方式。
问：上半年公司销售工作重点围绕哪些方面展开？
股份公司总经理助理张永踊：公司通过系统化规范营销政策，促进营销动作落地，紧抓终端建设维护，强化终端管理优化营销队伍考核激励，坚持品牌建设推广，强化消费培育等方面，实现业绩稳健增长、品牌持续提升，保持了稳中向好的发展势头。谢谢！
问：公司全年目标有调整吗？
董事会秘书王涛：公司未调整全年目标，据年报披露公司全年力争实现营业收入20%左右增长。谢谢！
问：请问张总，青花汾在开拓南方市场的时候，主力客群是什么样的人，是否是在南方工作生活的北方人为主，因为南方人的口味更偏向于酱香浓香。
股份公司总经理助理张永踊：投资者您好，公司在开拓南方市场的过程中，会结合当地的生活习惯和消费需求进行消费培育和产品推广。
